Как запустить в России технологичное производство детской одежды?
Три года назад Виктор Иванов пришел на швейное производство с проектом по пошиву верхней одежды для детей. Современные технологии и натуральные материалы понравились столичным родителям, торговые сети начали покупать его продукцию, правительство Москвы помогло субсидией. За два года небольшую фирму удалось вывести на самоокупаемость, теперь в планах — масштабироваться на европейские рынки.
Виктор Иванов рассказал в интервью, почему выбрал конкурентную нишу и как убеждал ритейлеров закупать продукцию неизвестного бренда.
Финансовые стимулы
Бизнесом я начал заниматься со второго курса университета. Когда ты учишься в университете, то не можешь устроиться на нормальную работу, а деньги все равно надо как-то зарабатывать. Из этой необходимости фактически и возник мой первый бизнес. Мне было неважно, в какой именно сфере открывать свое дело. Сначала я оказывал услуги кейтеринга: нанял официантов, поваров, барменов для проведения выездных мероприятий. На первых порах у меня работали однокурсники, потом через рекламу в интернете я нашел персонал на постоянную работу. Из этого бизнеса, начатого в 2004 году, я вышел только полгода назад.
Постепенно предпринимательство отбирало у меня все больше времени, и я принял решение уйти с пятого курса Московской финансово-юридической академии, где учился по специальности «банковское дело». Так что я предприниматель без высшего образования. Но о своем решении я не жалею.
Амбициозный проект
Параллельно с кейтерингом моим основным местом работы была компания «Хризантема», занимавшаяся пошивом изделий из искусственного меха. Эта компания находилась рядом с моим домом, и в ней работали мои знакомые. В «Хризантему» я пришел с идеей открыть производство верхней одежды для детей от 0 до 3 лет. На базе этого предприятия в 2012 году и появился бренд «МаЛек-Бэби» — одежда для новорожденных детей. Мое долевое участие в этой компании — 40%, у двух других партнеров — по 30%. Мы позиционируем себя как семейная компания, наше главное конкурентное преимущество — особая атмосфера в коллективе.
В компанию я пришел уже с опытом проведения рекламных кампаний, знанием маркетинговых мероприятий. Первое, что сделал, — разработал сайт и создал бренд. Маркетинговый опыт я применил в продвижении своей продукции в торговые сети: приходил в магазины и делал им предложения, при этом позиционировал «МаЛек-Бэби» как американский бренд, хотя, конечно, он таковым никогда не являлся.
Общение с магазинами и сетями — самое сложное в нашем деле. Чтобы продать товар, нужно уметь договариваться, предлагать интересные бонусные программы, идти на риск. Часто бывает так, что сети не хотят отдавать деньги даже за уже реализованный товар.
В производственном бизнесе самое важное — это сбыт. Самому наладить его очень сложно, ведь только сети могут дать тебе хороший оборот.
Конкурентный рынок
Выбор ниши для «МаЛек-Бэби» (производство одежды для детей от 0 до 3 лет) не связан с какими-то личными обстоятельствами. У меня самого ребенок родился совсем недавно. Мы выбрали эту нишу, потому что она может приносить реальный доход. Китайцы с натуральными материалами работают мало, шерсти, например, там вообще нет. Пеленки-распашонки, конечно, делаются из хлопка, так как это очень дешево. Но верхнюю одежду из натуральных материалов никто не делает.
У нас в России еще с советских времен остались технологии валяния шерсти. Например, в Екатеринбурге делают отличную ткань на основе овечьей шерсти, которую крепят на трикотажную основу. Она противомикробная, гипоаллергенная — то, что нужно для детей.
Конечно, на российском рынке работают компании, которые делают верхнюю одежду для маленьких детей из натуральных материалов, но их продукция гораздо дороже нашей. Кроме того, налогообложение на эту продукцию получается меньше 10%.
Третий момент, повлиявший на выбор этой ниши, — длинный «срок годности» продукции. Одежда — это не продукты. Она может долго храниться. Сегодня не продалась — продастся в следующий сезон или еще через год.
Быстрый старт
Первые образцы продукции детской одежды разрабатывали для нас студенты дизайнерских вузов. Я просто приходил туда и предлагал им поучаствовать в конкурсе. Главный приз победителям — работа и небольшая зарплата.
Первое время мы ориентировались только на предзаказы от магазинов, старались не шить впрок. Реализовав первые заказы, начали работать дальше. Сделали качественные фотографии продукции, звонили в другие сети, участвовали в выставках. Огромную поддержку нам оказало правительство Москвы. Департамент науки, промышленной политики и предпринимательства в декабре 2013 года выделил нам субсидию. Участвовали мы и в программах Департамента труда и занятости: брали на работу швей с биржи труда, давали им работу, а правительство платило им, помимо зарплаты, еще 12 000 руб. Конечно, без этой поддержки у нас вряд ли бы что-то получилось.
На самоокупаемость мы вышли в начале 2014 года, сейчас «МаЛек-Бэби» продолжает приносить прибыль. К нынешней зиме, например, сшили более 70 000 теплых комбинезонов, которые продавали в среднем по 4000 — 5000 руб. Мы увидели реальный спрос со стороны родителей, им нравится наша продукция. Кроме дизайна мы привлекаем покупателей уникальными технологиями: например, мы используем овчину с противоаллергенным и противомикробным компонентом — ланилином. Этот вид овчины в Финляндии используют для выхаживания недоношенных детей. Так что можно сказать, что наша продукция не только греет, но и лечит. С нашими технологиями мы планируем выйти на европейский рынок, некоторые компании уже ими заинтересовались. Сейчас мы постоянно увеличиваем ассортимент, и потребителю всегда есть, что выбрать. Конечно, следим за качеством, в компании для этого есть отдельные специалисты. Если мы обнаруживаем брак, отшиваем вещь полностью заново.
Основы бизнес-успеха
В ближайшее время планирую работать над новым бизнесом в сфере B2B. Долго его готовил, но думаю, что он откроется в течение буквально двух месяцев. А «МаЛек-Бэби» будет жить вечно, потому что одежда для детей нужна всегда.
Мы обязательно переживем этот кризис. Мы твердо решили, что не будем поднимать цены, и уже за счет этого будем развиваться и расширяться дальше. А целевой клиент рано или поздно сам к нам придет.
Многие сегодня стараются делать бизнес по схеме «вложиться, открыть, начать зарабатывать». Они думают: «Вот я накоплю денег и вложусь в бизнес». У меня есть друг, который хочет открыть колбасный ларек на Рублевке. Он предполагает, что этот бизнес будет работать без него. Но этого не произойдет. Люди не понимают, что зачастую бизнес не требует материальных вложений. Если бы я вкладывался и думал, что получу гарантированный результат, то все бы давно потерял. В бизнесе ты просто должен работать и делать это с энтузиазмом, с интересом к людям — партнерам, клиентам. Бизнес всегда должен решать не только твою проблему «заработать деньги», но и проблемы других людей. Быть для них сервисом в широком смысле этого слова. Если у тебя в жизни нет никакого интереса, не будет и бизнеса. Нужно гореть своим делом — и только тогда что-то получится.
